2012年10月24日12:46

WIN-WIN-WINを思考する

営業現場を観察すると…

ニーズ対応することに懸命になり、忙しく日々を過ごし仕事をしているつもりになっているケースが散見されます。ニーズに対応することは、問題ないかとは思いますが、一歩間違うと『顧客迎合』に繋がり、サーバント(奴隷)として“お客様=神様”に仕えることになっていきます。本当に、ニーズ対応がお客さんが望んでいる姿でしょうか?

私はそうではないと思います。
どうすれば、その状態から抜け切れるのか。

「ニーズ対応しない」と(心の中で)宣言することです。

1.まずは顧客の置かれている状況を知る。
 顧客の顧客は誰か。どんなことをすれば顧客の顧客は喜ぶのか。

2.シナリオ(ストーリー)を創る。
 顧客・顧客の顧客・自社がWIN-WIN-WINをできるストーリーを創る。

3.先手先手で交渉の主導権を持ちニーズ啓発する。
 「こうやればこんなにうまくいく」イメージを伝える。
 
最終的に、顧客の“気づき”に繋がればこちらを「自社商品を売りたいだけの営業」から「相談できるパートナー」としてみなすようになります。

■ニーズ対応の世界のキーワード
 迎合・不自由・待ち・対応力・後手後手・サーバント・泥棒
■ニーズ啓発の世界のキーワード
 啓発・自由・攻め・発想力・先手先手・サービス・サンタクロース

観てる世界が違うだけ。自由な世の中を楽しみましょう!















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