営業企画診断
営業・企画活動の中で、どこがボトルネックになっているかを明確に分析しなければなりません。最終成約に至らないのは、必ず何か理由があります。>>>左図をクリックすれば大きくなります。
■現状確認段階
『敵(顧客)を知り己を知らば百戦危うべからず。』の段階です。
まず、顧客を理解することに努めます。
【参考】
・ヒアリング
・面談のチェックポイント
・営業活動版“三顧の礼”
■信頼関係醸成段階
無料説明会・デモ機貸し出し・セミナー・サンプルなど。仕組み構築の第二段階です。ポイントは、成約までのハードルを下げて、信頼関係を醸成していく段階です。信頼醸成が終了すれば、やっと提案をすることができます。ここで注意するのは、この段階が営業活動のギアチェンジのタイミングであることを認識する必要があります。今までは、楽観説で考えていても、悲観説・最可能説をも考慮に入れていくフェーズです。
■提案段階
提案段階からクロージングまでは、ドラマづくりとほぼ同じです。
今までと全くステージが違います。
【参考】
・シナリオの作り方
最終回のストーリーは、始まる前から出来ています。シナリオは全て書かれています。山登りをするのに何の計画も立てないで、のぼり始める人はいません。それと同じです。毎回、[前回までのあらすじ]と[来週の予告編]はついています。観客がついてこれるように、必ずついています。これが、営業シーンでは、[報告・連絡・相談]ということになります。（その際には、事実と意見を混同してはいけません。ドラマが違ってきてしまいます。）
皆さんが、演出家です。
よ〜いスタート！
提案段階からクロージングまでは、ドラマづくりとほぼ同じです。
今までと全くステージが違います。
【参考】
・シナリオの作り方
最終回のストーリーは、始まる前から出来ています。シナリオは全て書かれています。山登りをするのに何の計画も立てないで、のぼり始める人はいません。それと同じです。毎回、[前回までのあらすじ]と[来週の予告編]はついています。観客がついてこれるように、必ずついています。これが、営業シーンでは、[報告・連絡・相談]ということになります。（その際には、事実と意見を混同してはいけません。ドラマが違ってきてしまいます。）
皆さんが、演出家です。
よ〜いスタート！
