アイドマ[AIDMA]の法則
アイドマ（AIDMA)の法則とは、Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」のプロセス。営業マンの誰もが学んだアイドマの法則をもう一度おさらい。優秀営業マン・優秀営業チームは基本に忠実です。顧客とのリレーションがどの段階であるかチェックしてみましょう。
当社、エンジニアリング部門（パッケージング・テクノロジー・セールス）の場合を参考に。
Attention（注意）段階
＜目的＞
会社案内：事例を中心におもしろおかしく会社案内できるか。
＜手段＞
電話・メール・FAXでアクセスする。
｢環境面に配慮した生産設備やコストダウンに貢献できる装置の研究開発しています。例えば･･･。｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢なんとなく面白そうだな。一度話するか。｣
＜ポイント＞
100件のアプローチで○○件。（数値評価）
量から質は生まれるが、質から量は生まれない。
当社、エンジニアリング部門（パッケージング・テクノロジー・セールス）の場合を参考に。
Attention（注意）段階
＜目的＞
会社案内：事例を中心におもしろおかしく会社案内できるか。
＜手段＞
電話・メール・FAXでアクセスする。
｢環境面に配慮した生産設備やコストダウンに貢献できる装置の研究開発しています。例えば･･･。｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢なんとなく面白そうだな。一度話するか。｣
＜ポイント＞
100件のアプローチで○○件。（数値評価）
量から質は生まれるが、質から量は生まれない。
Interest（関心）段階
＜目的＞
本当に能率・効率・生産性が上がるのか、環境配慮やコストダウンができるのかを証明する。
＜手段＞
デモ機にてサンプルを作成する。
｢当社にデモ機がありますので、一度容器とフィルムをお送り頂ければ無料でテストさせて頂けますが！｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢こんなに綺麗にできるのか。今の機械とは大違いだ。結構いいかも。｣
＜ポイント＞
顧客の問題解決に取り組むための準備はできているか。同じ靴を履いているか。
Desire（欲求）段階
＜目的＞
現状と希望する姿の相互確認。導入後のイメージを明確にする。
＜手段＞
来社を促す。実際にデモ機を見て頂く。
｢工場の方に常時デモ機を展示しておりますので、実際に目で見て、触って頂ければ。｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢これはいいぞ。仕上がりがよくなるだけではなく、年間○○％のコストダウンになる。一年償却だ。｣
＜ポイント＞
解決策の提示とアウトプットイメージの刷りあわせが出来ているか。
Memory（記憶）段階
＜目的＞
ご購入の可能性を高めていく。規制要因を排除していく。
＜手段＞
導入のための作戦をご担当者と一緒にねる。
｢何が規制要因になっていますか。一緒に解決していきましょう。｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢生産部門担当常務が承認すれば、導入可能なんです。今度一緒に行きます。｣
｢稟議を上げるのですが、想定生産性向上DATAはこれでよいか確認して下さい。｣
＜ポイント＞
変革プロセスを一緒に歩く。規制力を排除し、推進力を上げていく。
Action（行動）段階
＜目的＞
意思決定して頂く。ノークロージング＝ベストクロージング
＜手段＞
フォローする。
｢・・・｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢導入できるようになりました。これで問題解決です。｣
＜ポイント＞
満足して頂くことが重要。その後、リピートor紹介活動へ。
残念ながら、アテンションからアクションへのショットカットできません。（バナナの叩き売りぐらい。）顧客と同じ視点で同じ靴を履いて
｢シナリオづくり｣をしていきましょう。
＜目的＞
本当に能率・効率・生産性が上がるのか、環境配慮やコストダウンができるのかを証明する。
＜手段＞
デモ機にてサンプルを作成する。
｢当社にデモ機がありますので、一度容器とフィルムをお送り頂ければ無料でテストさせて頂けますが！｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢こんなに綺麗にできるのか。今の機械とは大違いだ。結構いいかも。｣
＜ポイント＞
顧客の問題解決に取り組むための準備はできているか。同じ靴を履いているか。
Desire（欲求）段階
＜目的＞
現状と希望する姿の相互確認。導入後のイメージを明確にする。
＜手段＞
来社を促す。実際にデモ機を見て頂く。
｢工場の方に常時デモ機を展示しておりますので、実際に目で見て、触って頂ければ。｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢これはいいぞ。仕上がりがよくなるだけではなく、年間○○％のコストダウンになる。一年償却だ。｣
＜ポイント＞
解決策の提示とアウトプットイメージの刷りあわせが出来ているか。
Memory（記憶）段階
＜目的＞
ご購入の可能性を高めていく。規制要因を排除していく。
＜手段＞
導入のための作戦をご担当者と一緒にねる。
｢何が規制要因になっていますか。一緒に解決していきましょう。｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢生産部門担当常務が承認すれば、導入可能なんです。今度一緒に行きます。｣
｢稟議を上げるのですが、想定生産性向上DATAはこれでよいか確認して下さい。｣
＜ポイント＞
変革プロセスを一緒に歩く。規制力を排除し、推進力を上げていく。
Action（行動）段階
＜目的＞
意思決定して頂く。ノークロージング＝ベストクロージング
＜手段＞
フォローする。
｢・・・｣
＜期待するアウトプットの例＞
｢導入できるようになりました。これで問題解決です。｣
＜ポイント＞
満足して頂くことが重要。その後、リピートor紹介活動へ。
残念ながら、アテンションからアクションへのショットカットできません。（バナナの叩き売りぐらい。）顧客と同じ視点で同じ靴を履いて
｢シナリオづくり｣をしていきましょう。
