[ 2008年07月 ]

2008年07月31日14:27
好むと好まざるとに関わらず、
【脳は痛みを避けて快楽を得る】
ようになっています。

営業シーンにおいて、どのようにすればこちらの意図通り交渉を優位に進めることができるのでしょうか?

【脳は痛みを避けて快楽を得る】
という単純原則さえ学べば、人はいとも簡単に“変化”を起こそうとします。しかも主体的に…。

痛み---こうなりはたくはないというイメージを想起させる。
「もし今行動を起こさなければ、座して死を待つのみになります」
快楽---こうなりたいというイメージを想起させる。
「今、意思決定頂くと、何と!もれなくハワイ旅行がついてきます」

一度試して見てください。
【脳は痛みを避けて快楽を得る】
2008年07月30日20:49
【勘・経験・度胸が大切】
五感+αをフルに働かせる。なんとなくやフィーリングを大事にする。まずやってみる体験・経験から学ぶ。そして最後、ターニングポイントに立った時に意思決定できるだけの勇気や度胸が必要。

【知らない・若いは武器】
知らないと専門家のようにできない理由を語ることなくチャレンジする。まず実践する。若いのも同様に、前にやったからという言い訳がなくスタートラインに立てる。

【よそ者・若者・ばか者になれ】
よそ者は、過去のしがらみに臆することはない。また、相対比較が出来るので、問題を指摘しやすい。若者は、柔軟な思考ができる。決して年齢が若ければいいという話ではない。ばか者は、自由は発想と大胆な意思決定ができる。ブックスマートは、99%データが揃っていても動かない。

お会いする経営者・経営管理者の言葉は違えど意味合いは似ている。
「ろくに経験もさせずにリスクヘッジのためのデータ収集ばかりさせて、分かったふりをする若年寄を育てている会社が多くないか」と思う。

誰でも初めてすることは、初体験。
初体験することなく、経験を積んだ人はいない。
だから、新しいことに対峙する時は、少しだけの勇氣と度胸で乗り切れ!
2008年07月28日16:46
相互依存とは…
お互いにもたれあい、傷口を舐めあって、集団・チームの中に逃避することではない。一人一人が独立的であると同時に、必要な時には、他者に依存し援助を受けることができる能力である。

 依存状態から自立状態へ。
 自立状態から相互依存状態(自律)へ。

相互依存できるチームになるためには、まず第一に一人一人の【オーナーシップ】が求められる。誰のせいにすることなく、自分の行動を決めていくことが必要となる。
【オーナーシップ】
援助に頼らず,自立して主体的に取り組むこと。

依存→自立→相互依存



2008年07月24日21:54
レイヤー 【layer】 : 層。階層。

セールス活動の中で、特徴・利点をオンパレードして、自らVS構造に持ち込むケースを触れました。特徴や利点を述べることで、比較対象つまり競合を創造することにつながります。比較対照する基準は、製品の機能・仕様(スペック)・特徴か価格です。そして、要or不要の2者選択になってしまいます。

そんな時、レイヤーを変える作業をしてみましょう!
上流階層に戻って考えます。
「そもそも〜〜〜」

そもそも、経営は、自らの理念の遂行のために、売上を上げるか、いかにかかるコストを下げるかという矛盾への対応です。
現状分析と将来への戦略・ビジョンが把握できれば、たくさんの選択肢(オプション)が見えてきます。提供する商品・サービスは選択肢(オプション)の一部に過ぎません。

先方の夢・ビジョン・Goalが共有化でき、「夢・ビジョン・Goalが現実化しそうだ!」という期待値があがれば必ず、あなたはもうその企業のかけがいのないパートナー・伴走者になっています。そこに競合はいません。

この会社は、
どこから来て【過去】
今どこにいて【現在】
どこに行こうとしているのか【未来】

に答えることができればOKです!


2008年07月23日21:15
優秀セールスパーソンが陥りやすい穴。

顧客の抵抗に対して、商品・サービスの利点・メリットで応答してしまうことです。どうなるか。どんどん顧客は頑なになり「意地でも買わない」という意志決定をしてしまいがちになります。
期せずしてVS構造を作り出してしまうのです。

自分自身のトークが【特徴・利点・利益(効果効用)】のどの部分なのか検証していただきたいと思います。

【特徴】セールスパーソン視点 テクノロジー志向
商品・サービスの特徴ですから、薬でいうと「どんな成分で構成されています」という話になります。聞いてもあまり分かりません。

【利点】セールスパーソン視点 テクノロジー志向
商品を愛すれば愛するほど、ここを強調してしまいます。それもいいのですが、冒頭に書いたように、「いいのはよく理解できましたが、うちではちょっと…。」と丁重に断られるケースだと、ここが多い時です。
矛盾するようですが、新人は、熱意・情熱で語るのも一つの手です。

【利益(効果・効用)】顧客視点 ソリューション志向
相手の利益を述べるには、相手が今どんな状況にいて、何を望んでいるのかを知る必要があります。「今から会議があって3時間だけ集中したいのだけど、頭痛がひどい人」に、漢方薬やせき・鼻水の薬を提案する人はいません。あくまでも『現状分析』ありきです。そしてその人にとっての、その会社にとっての利益は何かに焦点をあて提案すれば、決定確率が一気に上がります。

2008年07月19日11:45
『おもしろき こともなき世を おもしろく』
辞世の句/高杉晋作・29歳

現代人・30歳前後の中途採用面接でよくお聞きしたロジックは、

「周りの環境は、面白いことがない」→「だから日々楽しめない」
「もっと自分が活かす場があると思って…」

でした。
私は、“違和感”をもって聴いていました。

周囲の環境はどうであれ、自分はこうすると
「主体的に生きるかどうか」が重要であると思います。

『おもしろき こともなき世を おもしろく』


「暑いなぁ〜、やりきれないな…」ではなく「暑いなぁ〜よけい元氣がでるな!」と言いなさい。(中村天風)


2008年07月18日22:50
ビジョン策定や新商品開発など、プロジェクトを始める前に、まず、現状調査が重要なのは、周知の事実です。

しかし、実際の企業活動において、案外出来ていないことも事実です。
人は、“変革のコンテンツ(中身・内容)”よりも“変革のプロセス”に対して抵抗します。
そのためにも、主要人物の方々には、必ずインタビューすることが重要です。(できれば外部を活用して)

そして、きちんと意見を聴いた上での変革であれば、抵抗は薄れるのと同時に、もともと問題意識の高い人達ですから一気に変革推進者(チェンジ・エージェント)になります。例として、『もし、あなたが、何の制約条件なく、すべてのパワーを持っているとしたら、何をしますか?』という質問をすると、大概、驚くようないい意見をお聴きすることができます。
答えは、各企業の方々が持っていることを確信する瞬間でもあります。

我々の役割は、
『お客様が既に持っている“解”を導き出すお手伝い』
であると考えています。
2008年07月11日23:27
営業活動において、うまくいかなくなる時の特徴がありますので、ご紹介します。
こんなサインが出てきたら「まずい」 と少し軌道修正して下さい。

自分でコントロールすることが重要です。
色んな刺激があっても反応のオプションはさまざまあり、主体的に選ぶことができます。

□視野が狭くなる。
□呼吸が少し早くなる。
□思考がストップする。
□普段出来ていたことができなくなる。
□報告・連絡・相談が遅くなる。
□否定語が多く使われるようになる。
□ビビる。不安になる。
□顧客のいいなりになる。
□御用聞き営業になる。
□人の行動が気になる。
□自信がなくなる。
□卑屈になってくる。どうせ。
□人を攻撃するようになる。
□落ち込む。(落ち込んだ不利をする)
□巻き込む。(変な同情が横行する)
□傷口を舐めあう。

続きを読む
2008年07月09日23:27
『アームスレングス取引とは、互いに腕が届く状態ということから、互いに対等な立場で行う取引のことを意味する。』らしいです。
Arm's Length Transaction

当社のキャッチフレーズは、

『あなたと同じ視点で問題解決を提供する』

です。

対峙するのではなく、共感していく。
目の前の人と同じ靴を履きどのように見えるのか、その人の立場になってみることを進めています。

難しいですが、これが問題解決の原点であると思います。
チャレンジしていきましょう!




2008年07月04日23:28
ee4bc12f.jpg第22回インターフェックス ジャパン
会期 2008年7月2日〜4日
会場 東京ビックサイト

株式会社テクノパック 様ブースにて出品致しました。

ご来場頂きました皆様ありがとうございました。
サンプルテストなど無料です!
是非一度お試しください。

お問い合わせはこちらからどうぞ

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