[ 2008年05月 ]

2008年05月30日23:24
標準トークを準備し、お客様と対峙するとびっくりするぐらい多くの色々な抵抗にあうと思います。

【反対言葉の類型】を整理すると、対応することが可能になります。
<1>不必要
「前に、同じようなものを購入したばかりです。」
<2>不可能
「今期にそのような予算をとっていませんから。」
<3>不決断
「上司と相談してこちらからご連絡いたします。」
<4>不安心
「この手の商品は、信用がないからね。」
<5>誤解(説明不足)
「御社のは高いからね〜。」
<6>嫌悪
「この手の商品は嫌いなんだよね〜。」

↓↓↓

【応酬話法のいろいろ】
●オウム返し法
●YES‐BUT法
●否定法
●ブーメラン法
●聞き流し法
●聞き返し法
●資料転換法
●事例法
などなど・・・
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2008年05月28日23:28
【競争心と向上心】

一見似ていますが、意味はまるで違います。

競争心は、“比較”“〜ねばならない”から始まり、周りの他の人を意識し、なんとしても勝ちたいと必死になります。周りの人がうまくやると心中穏やかではありません。そして、自分を責め始めます。「なぜ、お前はできないのだ!」と。

向上心は、昨日の自分よりも成長させようという心です。「昨日はうまくいかなかったけど、今日はうまくいくようになった。」日々成長することができます。必要な情報はすべて手に入れることができます。周りの人たちのいい部分を吸収できます。
楽しく学べます。

競争心は“周囲の人”と比較しますが、向上心は“昨日の自分”と比較します。

2008年05月27日23:28
【タイトル】 総会・月例交流会
【開催日時】 2008年5月27日(火)15:00〜
【会  場】 加古川総合庁舎本館1F
【式次第】
1.あいさつ  東播磨ものづくり交流会 会長 岡田耕治
2.議案    ・平成19年度事業報告及び収支決算
       ・平成20年度事業計画及び収支予算
       ・会則の一部改正
       ・役員の選任
3.講演    「MOT入門〜技術経営のすすめ〜」
       工学博士 藤田 勉 氏
       (元日立造船株式会社技術戦略室長)
4.部会報告

平成13年10月に発足した東播磨ものづくり交流会は、現在会員数59社となり、ますます活性化してきております。随時会員を募集しておりますので、お気軽にご参加ください。
2008年05月24日06:10
12b2b79f.jpg●開催日程 2008年5月23日(金)〜26日(月)4日間
●開催会場 神戸市立中央体育館
●開催テーマ “神戸発で、日本全国へ、世界へ!環境についての理解と認識を深める参加体験フェアを開催し、発信しよう!”
●サブテーマ
1.地球温暖化防止を支える環境技術
2.自然環境に対応した環境技術
3.「3R」技術・ノウハウ
●主催 「環境フェアin KOBE 」実行委員会
委員会メンバー環境省、農林水産省、経済産業省、国土交通省、兵庫県、神戸市、神戸商工会議所、財団法人ひょうご環境創造協会、財団法人兵庫県環境クリエイトセンター、グローブジャパン
●共催 環境大臣会合等兵庫県推進協力委員会
●後援(予定) 日本経済団体連合会、日本商工会議所
●入場料 無料

<関連ホームページ>

環境大臣会合等兵庫県推進協力委員会のホームページ
http://www.kankyo.pref.hyogo.jp/2008G8/fair/index.html

G8環境大臣会合
http://www.env.go.jp/earth/g8/
2008年05月23日23:28
営業活動は、通常チームで行われます。
生産的チーム状態と非生産的チーム状態によって、業績・アウトプットが左右されます。吉野家さんではありませんが、組織やチームは、“うまく・早く・安く”やるための手段であると考えたら行動を間違えることはありません。「Form follows Function」(フォーム・フォローズ・ファンクション;組織・チームの形態は機能に従う)

非生産的な状況になれば、

『お客様の視点で見てどうなのか?お客様に最高のサービスを提供するためにはどうあるべきなのか?』

で振り返りましょう。

また、上司は、必ず、Here&Nowでフィードバックする必要があります。気の抜けたころ「だいたい、君たちはいつもそうだ!」といわれてもいつのことを言っているのか分かりません。

2008年05月16日23:28
質問には、【限定質問】と【拡大質問】があります。
その名の通り、
【限定質問】で聞くと、“YES”or“NO”で答えるので回答する人は、楽ですが、何度も限定質問が続くと尋問を受けているような感覚になり、圧迫を感じます。また、“NO”が続いていくと否定的な連想をする可能性が高くなります。
【拡大質問】で聴くと、相手の自由度が増すので、先方はしゃべりやすくなります。しかしながら、ある程度の面談の目的やシナリオがないと、時間がいくらあっても足りません。

要は、面談の目的が何なのかによって質問法を意識的に変更するようにしましょう。まずは、意識有能の状態を目指しましょう!

<参考>
成長のプロセス 2006年08月24日
営業変身 2006年04月06日

2008年05月15日23:28
105f8230.jpg日本包装機械工業会・青年部会

『優れた技術を優れたビジネスに。』
〜挑人に学ぶこと〜

新商品開発ストーリー
テクノサミット〜ものづくりの挑人たち

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の講演会の様子が、

包装機械新聞(2008年5月15日)
掲載されました。

2008年05月09日22:28
世の中では、報告・連絡・相談(ほうれんそう)といいますが、ここでは、時系列的に(事前)相談・(事後)報告・(都度)連絡という順番にします。

相談は、自らの仮説の精度を上げていくこと・違う視点を入れていくことに注力します。要は、ヘリコプターに乗って、いろんな視点から物事を見ることができるようにするために行います。たぶん上司・先輩も少し上の視点をもっています。

報告は、今までは、日報的役割で管理のためにしていたと思いますが、現代は、あくまでも“次のアクション”をどうとるのかという作戦タイムのために実施するべきです。外部環境が激変している昨今、上司も正解を知らないケースの方が多いといっても過言ではありません。

連絡(報告)は、状況が変わったときに、キチンと連絡(報告)することが重要です。ある一定の前提に基づいた仮説(決定)をしています。その前提条件が変われば、仮説も変わってくるからです。聞かれる前に言うことがポイントです。

【相談・報告・連絡のポイント】
報告は、事実・推論・断定を区別する。
・事実は、客観的事実そのまま。
・推論は、過去の経験との関連付けや事実に基づき抽象化。
・断定は、自分の評価(良い悪い・好き嫌い)。
報告では、主語が誰かを意識すること。「私は〜。」「お客様が〜。」
3つを意識してごっちゃにしないことが大事。

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2008年05月05日05:55
3868666b.jpg
「日常の五心」
ハイという素直な心
すみませんという反省の心
わたしがしますという奉仕の心
おかげさまという謙虚な心
ありがとうという感謝の心

当たり前のことですが、日常つい忘れがちになります。改めて、心穏やかに正しく生きましょう。五心は護身につながる。

私が新入社員のとき、ご縁の大切さを教えてもらいました。今になって本当にすべてつながっているという感覚に陥ります。
「おかげ様でご縁頂きまして痛み入ります。」
(恐れ入ってはダメ)

私の理解だと、相手の恐れてしまうのではなく、対等で共感し、相手の痛みまでも感じるぐらいに出会いに感謝することをさしているのではと思います。
2008年05月02日23:28
初回訪問で信頼関係を構築し、目安として2・3回目ぐらいまでには、提案活動ができるようにします。今回は、そのために知っておくべき留意点をお届けします。

ターゲット企業を切る勇気をもつことが大切です。
訪問しても無駄であるケースがあります。組織として、訪問しないというガイドラインを決める必要があります。
▼2006年07月21日 営業活動版“三顧の礼”を参照。

ネガティブな意見に左右されないことが大切です。
新商品や新サービスの場合、あれやこれやターゲット顧客からネガティブな意見が述べられます。それを全てまともに受け取って、「商品・サービスが悪いのでは?」と疑心暗鬼になってしまうと大変です。そのような状態が続くと「うちの開発は売れるものを作らないからなー」と他責になっていくケースまで散見されます。顧客からの指摘ポイントは、4P(製品仕様に関して・価格に関して・流通経路に関して・プロモーションに関して)に絞られますので、ある程度、【応酬話法】を準備するかもしくは、お客さんに聴いてみましょう!「(当事者だったら)どういうものを開発しますか?どのように販売しますか?」いい意見だったら頂いてしまいましょう!

商品知識に頼らない!?営業活動に心がけることが重要です。
上記に関連して、「商品知識を身につければ、販売することができるのでは?」という思考になる時に注意が必要です。ハイプレッシャー営業には、商品知識は必要かも知れませんが、ソリューション営業にはあまり必要ではありません。商品知識をひけらかすよりも、【現状の課題や問題点】【将来の希望する状態】などを聴くことが最も重要だからです。現状と将来のギャップにわが社の商品・サービスを提供したほうがうまくいきそうであれば自信を持って提案するだけです。

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