[ 2006年07月 ]

2006年07月25日23:25
問題意識がないケース(あきらめ)
・今のままでうまくいっていますからね。
・以前にトライしたけど駄目だったしね。
・どうせ駄目でしょ。
問題意識はあるが意思決定ができないケース
‖昭匱太喙腟
・その商品は、他社も使っているの?
・どこかで成功したケースはありますか?
・どんな効果がでましたか?
∪嫻げ麋鮗腟
・上が承知しないよ。高いし。
・もし失敗したら(私の)責任問題だ。
・私の部署はよくても他部署がね〜。
事なかれ主義
・しばらく経ってから提案して下さい。
・今、導入してうまくいきますかね。
・変えた方がいいのは分かってますけど。
ざ杁淆弍主義(指示待ち)
・先にやることがいっぱいありすぎてね。
・急には変えられないからな。
・何か問題が発生すれば別だけど。
ゲ良主張主義
・こういう機能があれば購入するのに残念だ。
・性能比較、試験データありますか。
・このままでは売れないでしょ。

などなど、色々な反応があります。
(実際に、新製品発売後6ヶ月間、実際に潜在顧客から発せられた言葉です。)最初の段階で購入して頂けるのは『問題意識が高く、意思決定が出来る方』です。間違いありません。ご参考まで。
2006年07月21日23:50
ef3118ac.jpg新事業・新商品には、マーケティング活動・営業活動がかかせません。質から量は生まれませんので、まず量を確保することが第一です。その後に必ず『顧客とどのようにリレーションを保ち、どう新事業・新商品を認知してもらったらよいか。』という質問を頂きます。
そんなタイミングで私は、各企業で『営業活動版“三顧の礼”』をお勧めしています。同じ企業に対して三回通う中で営業シナリオが描けないと、それ以上通っても仕方がないと割り切ってもらうためです。特に、新事業・新商品の場合は、顧客への迎合は避けなれればなりません。
2006年07月17日23:23
『愛に生きる―才能は生まれつきではない』
鈴木 鎮一(社団法人才能教育研究会創始者)

「才能教育」=人間教育
「才能教育」は、決して英才教育ではありません。すべての子どもたちが等しく持っている能力をヴァイオリンや ピアノなどの音楽教育を通じて、一人の落伍者も出さずにどう伸ばしていくか、そして高い感性・美しい心を どう育んでいくか、という人間教育そのものです。
その基本にあるものは、
すべての子どもは誰でも育て方ひとつで高い能力を発揮する。
そのためには、母親がわが子に言葉を教える時の、【愛情と言葉】 の繰り返しの教育法を用いればよい。 という発想です。
このため「才能教育」は“母語の教育法” とも呼ばれています。
社団法人才能教育研究会ホームページより。)

才能教育運動は、素晴らしい理念と実践を持った活動です。国内で約二万人の子供達、海外46カ国に活動の輪が広がっています。私は、ビジネスパーソンとして、また一人の子を持つ親として、この活動をサポートするべく本日より2年間監事に就任いたしました。
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2006年07月13日21:17
興味の限界は、情報の限界。
情報の限界は、思考の限界。
思考の限界は、行動の限界。
行動の限界は、成果の限界。

つまり、
興味の限界は、成果の限界。

よって、
興味を持てば、成果がついてきます。
簡単です。
2006年07月11日13:16
営業パーソンは、自身の内なる状態(心)が全て業績(結果)として現れます。それが営業の醍醐味でもあります。営業パーソンは、常に心を鍛える必要性が出てきます。
「心を鍛える言葉」チェックシート(20項目)】
毎日セルフチェックしてみて下さい。

意欲を引き出す
□目の前にある状況は、全て自分の力ではなく“皆様のおかげ”ですか。
□結果などすべて自分で背負い込むのではなく他に預けていますか。
□“不遜な心”や“傲慢な心”はありませんか。
□今日、誰かに感謝していますか。
□生かされているという感覚がありますか。

自信をつける
□良い業績(結果)が残せてから『自信』がもてると思っていませんか。
□「セルフイメージの大きさ→自信の大きさ→成績の大きさ」ですか。
□他者からの言葉がけで自己像が創られている意識がありますか。
□様々なネガティブワードを、ポジティブなものに言い換えていますか。
□セルフトーク(自分が自分に語りかける言葉)はポジティブですか。

集中力を高める
□自然でまるで鳥が大空を滑走しているような伸びやかな状態ですか。
□過去ばかり振り返ってはいませんか。(今を生きていますか。)
□将来にばかり目が奪われていませんか。(今を生きていますか。)
□動物になっていますか。“今ここ”の一瞬で勝負していますか。
□目標にコントロールされていませんか。

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2006年07月09日21:31
3ff7d62c.jpg 当社の介入は、全て『現状診断』からスタートします。営業チームの業務プロセス調査、仕事そのものの見直しをミッションとして介入するケースと個々人のスキルを診断しレベルアップを図りながらチーム力を向上させるケースがあります。

 後者のケースで常に参考にしているモデルが、状況対応リーダーシップ(ハーシー&ブランチャード)です。どのスタンスで介入するかがポイントになります。例えば、セールスパーソンの成熟度が非常に高いのに、“教える”という介入のスタンスをとれば、それだけで拒絶されてしまいます。キチンと成熟度合いを把握する必要があります。

職場でも活用できますので、是非お試し下さい。
行動科学の展開―人的資源の活用 入門から応用へ

2006年07月08日17:59
「人生では幸福が転じて不幸となり、不幸がいつのまにか幸せをもたらす。禍と幸福はねじり合わせた縄のようなもので、ものの見方によって変わるものである。」

営業活動において、「今日はいいことがなかった。明日はいいことがあるだろうか。」という“結果”に一喜一憂している様を見るケースが多いです。まさに、不幸のヒーロー・ヒロインとしての姿がそこにあります。

そんなときに、呪文のように『禍福はあざなえる縄のごとし』と唱えてみましょう。例えば、アポイントをとっている際に、無愛想に電話を切られると思わず『ありがとうございます!』を叫んでしまいましょう。(これでまた、いいことがあるぞー!)とにんまりして下さい。

そして、冷静にセールストークやシナリオ作成などの“営業プロセス”に改善の余地があるかを検討して下さい。【ものの見方・考え方】で違って見えるケースは多いものです。

→「人間万事塞翁が馬(じんかんばんじさいおうがうま)」続きを読む
2006年07月07日23:57
ba47bcd8.jpg営業パーソンの方の報告を聞いていると“名刺情報”の重要性に気付いていないケースが散見されます。
2006年04月13日人みて法説け で、顧客を共感的に理解するために、名刺情報は必須であると触れています。

「同じことを伝えようと思っても、その相手をよく見て、その場の状況を考えて、その相手にあった方法で伝えなくてはいけない。」

【名刺情報でおさえるべきポイント】
■会社の情報
・会社名の由来
・ロゴマークの意味
・理念・哲学
・URL
・その他の情報(例えば、工場では何を生産しているのか)
■組織・人の情報
・部署(R&D・マーケティング・企画・開発・営業・製造・品証・・・)
・役職(トップ・取締役・部長・マネジャー・課長・グループリーダ・・・)
・その他の情報

名刺情報により、あなたと同じ視点で(共感的に理解し)問題解決を提供(解決のための商品・サービスの提示)をすれば一気に営業プロセスが効率化できます。
2006年07月02日20:44
891c4473.gif「命に逆らいて君を利する、之を忠と謂う」

「命に従いて君を利する、之をと為し、命に従いて君を病(や)ましむる、之を諛(ゆ)と為し、命に逆らいて君を利する、之をと謂い、命に逆らいて君を病(や)ましむる、之をと謂う。」

『説苑(ぜいえん)』劉向


当社のサービスは、経営者・管理者層から「今(体力がある)うちに、新しいこと※に取り組みたい。」というお話でスタートします。
【新しいこと※の類型】
/靴靴ぅ沺璽吋奪箸紡个靴董⊃靴靴ぅ謄ノロジー・プロダクトを投入する
⊃靴靴ぅ沺璽吋奪箸紡个靴董既存のテクノロジー・プロダクトを提供する
4存のマーケットに対して、新しいテクノロジー・プロダクトを投入する
特に推奨しているパターンは△任后
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