[ 2006年04月 ]

2006年04月27日22:27
ファシリテーター【facilitator】
〔後援者・補助役・まとめ役の意〕
ファシリテーションを行う人。
(当社はソリューションコーディネーター【Solution Coordinator】と呼んでいます。)
ファシリテーション【facilitation】
〔容易にすること・助長などの意〕
組織や集団による問題解決や合意形成,学習促進などのコミュニケーション活動において,協働的・創造的な議論や話し合いのプロセスを設計・マネジメントすること。また,その技法。
〔会議やワークショップにおいて参加者の主体性を育み,コミュニケーションを活性化させ,多様な意見の交換の中から新たな発見や可能性,アイディアを見出すことを促し,個々の知恵を創造的な成果に結び付けていくことを支援する。自律分散協調型(ネットワーク型)の組織において重視される手法で,ビジネスや社会活動などの分野で取り入れられている〕
三省堂提供「デイリー 新語辞典」より

上司が正解を持っていない時代(事業・商品・マーケット)、過去の経験が通用しない時代(事業・商品・マーケット)では、メンバーがフラットに情報共有化し、互いに学びあう姿勢が大事になります。そのような、環境下で、ファシリテーター(ソリューションコーディネーター)の必要性が増しています。
2006年04月26日23:26
 新規事業開発テーマを決めるときに、日のあたりそうな事業=環境・IT・ナノ…の分野にという話になりがちです。
東京大学総合研究機構松島先生が興味深いことをおっしゃっていました。『環境・IT・ナノなどというのは、特段求められているものではない。そこを勘違いしてはいけない。消費者は、健康でありたいとか、安全安心な社会を望んでいるのである。個々の技術テーマが、環境・IT・ナノであるだけだ。だからこそ、仝帖垢竜蚕僉´技術革新 産業 ぜ匆顱,【全体最適を目指す視点】が必要である。』
 実際に、新規事業開発の現場にいるとこの言葉の深さが身に染みます。全体最適とは、私の理解では、WIN-WIN-WINの関係(近江商人「三方よし」の精神-売ってよし、買ってよし、世間よしの関係)であると思います。キーワードは“快適性や経済性”であって、決して“環境・ナノ・IT”ではありません。要は、消費者(エンドユーザー)も流通業者・加工業者もメーカーも全てが喜び、結果、世の中にとっても有益である仕組みを創ることです。
2006年04月24日22:40
d3e773de.jpg『日本のテクノロジーをソリューション(問題解決)に結び付ける。』
当社は、企画力・営業力を通して技術シーズの市場化を図ることを目指しています。


技術力・開発力を有しながら、市場化できない案件が多数散見されます。また、経営と現場に意識レベルの乖離がありベクトルがあっていないケースもあります。そのために会社組織には、図にあるように、経営企画・人事企画・商品企画・営業企画と『企画』という名前の部署が数多くあります。新事業の構築では、これら4つの『企画』が一貫性を持って機能しなければなりませんが、それぞれが独自の動きをしていて歯車のように噛み合っていない印象があります。それぞれが勝手に気ままに回る風車のようです。よって、当社が目指す“新事業創出の演出家:ソリューションコーディネーター(ファシリテーター)”として活躍の舞台があります。

“あなたと同じ視点で問題解決を提供する”
日本テクノロジーソリューション。

【実績内容】
◆アクション・リサーチ分野
◆テクノロジー・マーケティング分野
◆ソリューション・セールス分野
お気軽にお問合せ下さい。
2006年04月14日19:20
【MOT(技術経営)スクール名古屋校が7月に開講!】
☆お知らせ☆
アイさぽーとMOTスクールでは、技術を軸とした事業の構想・構築力を習得、その実現に向けた技術マネジメント能力・経営センス向上を目指したカリキュラムにより、実践的なMOT教育を行い、経営人材・企業家を育成します。2002年10月に、大阪発、日本で第1号のMOTスクールを開講させていただき、2004年4月に東京、そしてこの度、2006年7月に名古屋において、株式会社中電シーティーアイと共同でMOTスクール名古屋校を開校することとなりました。
名古屋方面でMOTにご興味のございます企業様、個人で参加を受講をお考えの知人・友人の方へPR頂けましたら幸いです。ご多忙の折、誠に恐れ入りますが、何卒ご高覧下さいますようよろしくお願い申し上げます。尚、名古屋校へのお問合せやご説明等のご希望がございましたら、アイさぽーとまでお気軽にお問合せ下さい。
詳細はこちら
2006年04月13日23:26
「同じことを伝えようと思っても、その相手をよく見て、その場の状況を考えて、その相手にあった方法で伝えなくてはいけない。」という。
では、ビジネスにおける“人みて法説け”とは。
顧客を理解する。
インターネット情報・名刺情報を通して、
◆業界動向(共通テーマや課題)をみる。
◆主力商品・サービスの差別化のポイントをみる。
◆企業の歴史・価値観・哲学をみる。
◆対象会社のビジョン(戦略やシナリオ)をみる。
◆組織における役割・立ち位置(部署)をみる。
◆担当者の立場(役職)をみる。
つまり相手と共感的に理解ができるかが勝負どころである。
(同じ、靴を履けるかどうか。)
その上で、
自社・自分を理解してもらう。
コミュニケートしラポール(心の架け橋)をかける。
◆訪問の意図を明確にする。
◆質問の意図を明確にする。
◆win-winの関係を探る。
◆提供する商品・サービスを明確にする。
(営業三顧の礼=三度訪れて明確にならなかったら×)
この順番が違うと、売り込みのような印象をもたれてしまう。ハイプレッシャーセールスとソリューションセールスの違いは、些細なことである。
2006年04月10日17:59
使命と仕事を結びつけることができれば本当にいい仕事ができると思います。
使命=命の使い方。
仕事=誰かに仕えること。

【実父逝去の際の話。】
親戚・お寺さんに電話をしていたところ、看護婦さんが「先生がお待ちですので急いで戻って下さい」と怒り口調。私は、尋ねました。
◆あなたの使命はなんですか?看護婦さんになった動機は何ですか?
◆あなたは誰に仕えてますか?あなたにとっての顧客は誰ですか?
◆もし、顧客が患者や家族であれば、何を提供しようと思いますか?

【レンガ積みの少年の話。】
レンガ積みの少年に、「あなたは何をしているの?」と尋ねたところ、
◆見ての通り、レンガを積んでいます。という少年。
◆ここに、大きなお城を建てているのです。という少年。

誰しも、自分がこういう面で役に立っているかが分かれば、どんな仕事もやりがいが出てきます。しかも成長率がまるで違います。今一度、自らに問いかけて下さい。
あなたの使命は何ですか。あなたは誰に仕えますか。
2006年04月06日22:28
『聴くことは効くこと。』
と目と心を使って聴けば、必ず、顧客にとって何が効果・効用になるかが分かってくる。自然と分かってくる。それが分からないうちはヒアリングが足らないだけ。ソリューション・セールスの肝です。
2006年04月06日21:22
1ca06564.gifフィードバックの必要性についてもうひとつ。ジョハリの4つの窓「ジョハリの窓」です。心理学者のジョセフさんとハリスさんが考案したので二人の名前から名付けられたそうです。
A領域が広い方がオープンで、気持ちよく情報交換できます。


【4つの窓の概念】
A 自分も他人も、よく知っている
「開放された窓」−Open Self Window
B 自分では気づいていないけれど、他人には知られている
「盲目の窓」−Blind Self Window
C 自分だけが知っていて、他人には知られていない
「隠された窓」−Hidden Self Window
D 自分も他人も知らない
「未知の窓」−Unknoun Self Window

続きを読む
2006年04月06日20:14
プロ野球選手は、『一打席一打席課題を持ちながら打席に入っています。』という。営業パーソンは、面談ごとに課題をクリアーし成長感を持っているだろうか。
まず、無意識でやっていることを意識化することが重要である。そのためには他からのF/B(フィードバック)は欠かせない。

1.無意識無能 意識していないから出来ないのはあたり前。
2.意識無能  意識しているけど出来ないんだよな。
3.意識有能  意識したら出来るようになった!
4.無意識有能 意識しなくても出来るようになった!!!

最近は能力主義のあおりで個人営業が増えているが、意識しないと出来るようにはならない。将来的企業力を考えれば一見効率が悪い同行営業は非常に重要なツールになるはず。社内でF/B(フィードバック)セッションが出来るのだから。
2006年04月05日23:10
営業業務は忙しい(=心が亡ぶ?)とよく聴きます。本当でしょうか。
働く=付加価値を上げること
動く=コストになるだけ。
営業効率を上げようとすれば、分母(人・もの・金・情報)を最小にして、分子を最大(売上・利益・生産性)にするしかないですよね。しかし、ここで矛盾が生じます。分母・分子の→(矢印)の向きが違うからです。高度成長期は、いけいけどんどん分母・分子両方↑。バブル崩壊後は、分母・分子両方↓。
現在の営業は、もう伸びないところはどんどん省力化・効率化(創造的手抜き)をして、新たな付加価値を創出できるところに集中するしかありません。バランスを間違えるとどっちつかずに終わります。の部分がなかれば、のエネルギーなど出てくるわけがありません。
2006年04月05日23:05
新規○○の場合、正解はありません。顧客は?商品・サービスは?販路は?・・・正解がないのです。その際に『正解はあるのではなくこれから作るのだ。』という気概が大切になります。しかしながら、予算・期間が決まっているプロジェクトにおけるカオス状態(混沌とした状態)の中では、プロジェクトメンバー皆の不安感が先に立ってしまいます。気持ちは本当に理解できます。
マネジメントやマーケティングの世界では、本当に正解はありません。1+1=2では、面白みがありません。1+1を5にも10にもするのが目的です。「あらゆる決定も、一度やってみる仮説に過ぎない」と思考のたがを破って、あれやこれや試行しましょう。

2006年04月04日18:55
プロダクトアウトかマーケットインか、ニーズかウォンツか。どっちがいいのだという議論をよく耳にします。目指すべきは、プロダクトアウトの進化版=超マーケットインです。
◆STEP1:プロダクトアウト
通常のプロダクトアウトのパターン。自分達の技術のひけらかし。自己満足。「製品作ったんだけど、売れなくてね。」「理解できない顧客が悪いんだ」がこれにあたります。この場合は、ステップ2に進んでください。
◆STEP2:マーケットイン
通常のマーケットインのパターン。顧客のニーズを調査する。顧客迎合。「調査して売れるって言われたんだけどな。」「顧客の声は神様の声だって言うから。」がこれにあたります。商品によっては、これで売れるケースはあります。
◆STEP3:プロダクトアウトの進化版
プロダクトアウトの進化版=超マーケットイン。“顧客”が気づいていないニーズを先読みし問題解決する。まだ世の中にないものをいくら市場調査しても顧客はイメージが沸きません。本当のマーケットイン、超マーケットインは、感受性を使って顧客のニーズを先読みするしかありません。これは、製造業・サービス業もありません。全く同じです。
◆STEP4:無意味
これ以上先に行くとどうなるか。
例えば、300K・400Kのスピードが出る車を作ろうとしてしまいます。誰も必要としていない技術です。必要としていたとしても、ドライビングテクニックが追いつきません。(自動運転だったら別ですが。)